AOV là gì? AOV là chỉ số quan trọng trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Hiểu và tối ưu hóa chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số và tăng trưởng nhanh chóng. Bài viết, hãy cùng VinMedia giải đáp các thắc mắc về AOV, vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh và các phương án cải thiện AOV nhé!
Contents
Tìm hiểu AOV là gì?
AOV là viết tắt của “Average Order Value” nghĩa là giá trị trung bình của một đơn hàng. Đây là chỉ số đo lường số tiền trung bình mà mỗi khách hàng đã chi tiêu để mua hàng thông qua các kênh thương mại điện tử của doanh nghiệp.
Khi chỉ số AOV tăng, điều này cho thấy khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, và đồng thời cho thấy doanh nghiệp đã thực hiện các chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả.
Công thức tính AOV – giá trị trung bình trên một đơn hàng?
Ví dụ: Giả sử trong tháng 1, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đồ trang trí có doanh thu trực tuyến là 10.000.000 và doanh nghiệp đó có 50 đơn hàng. Như vậy chỉ số AOV của doanh nghiệp là: 10.000.000 / 50 = 200.000
Lưu ý khi tính chỉ số AOV:
- Có nhiều người nhầm lẫn rằng chỉ số AOV phụ thuộc vào số lượng khách hàng, tuy nhiên thực tế chỉ số này được tính bằng tổng doanh thu và số lượng đơn hàng trực tuyến bán ra.
- Chỉ số AOV dựa trên các yếu tố như giá cả giá sản phẩm, phí vận chuyển, giảm giá, thuế và các phụ phí khác nếu có.
- Chỉ số AOV có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau như sự trung thành của khách hàng, xu hướng thị trường, …
- Để đánh giá hiệu quả của chỉ số AOV, nên so sánh nó với các chỉ số khác như tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng mới, số lượng đơn hàng và doanh thu tổng cộng
- Nên thường xuyên đo lường chỉ số AOV để cập nhật kịp thời và điều chỉnh chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Tại sao doanh nghiệp cần đo lường và cải thiện chỉ số AOV?
Đo lường và cải thiện chỉ số AOV đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, như:
Tăng doanh thu: Chỉ số AOV cho biết giá trị trung bình của mỗi đơn hàng khi khách hàng thực hiện mua sắm tại cửa hàng của bạn. Khi bạn tăng được giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, tức là tăng chỉ số AOV, doanh thu của bạn đang tăng lên.
Tối ưu hóa chiến lược giá cả: Chỉ số AOV giúp bạn hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của khách hàng và từ đó tối ưu hóa chiến lược giá cả. Bằng cách thay đổi giá cả và theo dõi thay đổi AOV, doanh nghiệp có thể tìm ra mức giá tối ưu để tối đa hóa lợi nhuận.
Tăng tính trung thành của khách hàng: Nếu khách hàng cảm thấy hài lòng với giá trị mà họ nhận được từ mỗi đơn hàng, họ sẽ có xu hướng quay lại và mua thêm sản phẩm từ cửa hàng của bạn. Điều này sẽ làm tăng tính trung thành của khách hàng và khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Nâng cao hiệu quả quảng cáo: Chỉ số AOV cũng giúp bạn đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo. Nếu chỉ số AOV tăng lên sau khi bạn thực hiện một chiến dịch quảng cáo, điều này chứng tỏ chiến dịch của bạn đã thành công và hướng tới đúng đối tượng khách hàng. Điều này giúp tối ưu chi phí tiếp thị và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
10 cách tăng chỉ số AOV giúp doanh nghiệp tăng doanh thu
Sau khi nghiên cứu về chỉ số AOV, bạn có thể nhận thấy rằng việc tăng chỉ số này cũng đồng nghĩa với việc tăng doanh số cho doanh nghiệp. Dưới đây là 10 cách tăng chỉ số AOV mà bạn có thể tham khảo và áp dụng:
Xác định nhu cầu khách hàng
Điều gì khiến khách hàng thực hiện mua hàng? Đó là câu hỏi quan trọng giúp bạn tăng giá trị đơn hàng trung bình cho cửa hàng của mình. Bằng cách xác định nhu cầu chung của đám đông, bạn có thể điều chỉnh thông điệp và hình thức quảng cáo để sản phẩm/dịch vụ của bạn thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Hãy tìm hiểu điều gì thúc đẩy khách hàng mua hàng, tại sao họ muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ.
- Khảo sát khách hàng: Thực hiện khảo sát, đánh giá thường xuyên dành cho khách hàng giúp tối ưu và thực hiện chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Giúp bạn hiểu rõ các yếu tố tác động đến họ trong việc mua hàng và yếu tố gì khiến khách hàng “khao khát” sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Xem xét đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu các thông điệp và ưu đãi mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang sử dụng cũng là một trong các cách xác định được xu hướng và nhu cầu người dùng hiện nay.
- Phân tích các chiến dịch quảng cáo trước đây: Sử dụng dữ liệu về hiệu suất quảng cáo trước đây để xây dựng các chương trình ưu đãi và tối ưu thông điệp của bạn. Tìm hiểu những chiến dịch nào đã thúc đẩy ROI cao nhất và những ưu đãi nào thu hút sự quan tâm nhiều nhất của khách mua hàng trong năm qua.
Bán chéo và bán gia tăng
Bán chéo và bán gia tăng là hai kỹ thuật mạnh mẽ được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho mỗi giao dịch, cuối cùng dẫn đến giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.
Bán gia tăng (Up-sell): Là kỹ thuật nhằm bán được phiên bản đắt hơn của một sản phẩm mà khách hàng đã có hoặc đang có ý định mua bằng cách thêm phép tính năng hoặc phụ kiện mới vào sản phẩm.
- Ví dụ tại một quán ăn khi bạn đang có ý định mua một chiếc hamburger nhân thịt và nhân viên hỏi rằng “Bạn có muốn thêm cheese hay pickle không?”
Bán chéo (Cross-sell): Là kỹ thuật nhằm bán các sản phẩm đi kèm những sản phẩm có thể liên quan với sản phẩm mà khách hàng đã mua.
- Ví dụ: Trong lần này nhân viên sẽ hỏi bạn “Bạn có muốn dùng hamburger kèm với khoai tây chiên và Pepsi không?”
Cung cấp các combo hấp dẫn
Bằng việc cung cấp các gói Combo hấp dẫn khách hàng sẽ chi tiêu nhiều hơn trong một giao dịch. Một số kỹ thuật cung cấp các gói combo:
- Combo theo chủ đề: Ví dụ như combo “Chào Năm Học Mới” với ba lô và chai nước cho bé. Hay combo “Fitness” với dụng cụ tập và thẻ thành viên.
- Combo sản phẩm bổ sung: Khi mua điện thoại thông minh có ốp lưng hay miếng dán màn hình.
Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là tình trạng khi khách hàng sẵn sàng chi tiền mua sản phẩm đắt hơn mà không hề nhận ra điều đó. Thông thường, khách hàng sẽ đứng trước quyết định giữa sản phẩm/dịch vụ giá thấp nhưng chất lượng kém và sản phẩm/dịch vụ giá cao hơn nhưng chất lượng tốt hơn. Tuy nhiên, khi có sự xuất hiện của lựa chọn thứ 3 (Chim mồi), khách hàng sẽ có chiều hướng thay đổi quyết định của mình.
Ví dụ: Một quán cafe muốn bán được nhiều cốc cỡ lớn hơn. Tuy nhiên, khách hàng có vẻ sẵn sàng chi 35.000VNĐ cho một cốc cỡ nhỏ hơn là 60.000 VND cho một cốc cỡ lớn. Vì vậy, quán cafe đã giới thiệu thêm một lựa chọn là cốc cỡ vừa với giá 55.000 VND. Đứng trước 3 lựa chọn này, khách hàng thường sẽ có tâm lý sẵn sàng bỏ thêm 5.000 VND để mua cốc cỡ lớn hơn và có dung tích nhiều hơn so với cốc cỡ vừa.
Khuyến mại
Sử dụng khuyến mại là một trong các cách tiếp cận khách hàng đơn giản và thường mang lại hiệu quả cao giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình AOV. Dưới đây là một số cách bạn có thể sử dụng khuyến mại (Flash Sale) để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn:
- Freeship cho đơn hàng có giá trị cao hơn: Hình thức này khuyến khích khách hàng mua thêm một đến hai mặt hàng khác để đạt giá trị đơn hàng tối thiểu được hưởng freeship. Khách hàng sẽ lựa chọn chi 350.000 mất phí ship hay mua thêm một món đồ để đạt đơn 400k kèm freeship.
- Sử dụng đồng hồ đếm ngược tạo cảm giác cấp bách: Flash Sale trong khung giờ vàng sẽ tạo cảm giác cấp thiết và tăng nhu cầu mua hàng của khách hàng.
- Chiến lược tâm lý: Bạn đã từng thắc mắc rằng tại sao giá của sản phẩm khi Flash Sale thường là 99k 199k 290k chứ không phải là một số chẵn như 100k hay 300k không? Đây chính là phương thức đánh trúng tâm lý giá rẻ hơn của khách hàng. Vì khi đó khách hàng sẽ nghĩ rằng sản phẩm sẽ có giá là hơn 200.000 đồng chứ không phải là 300.000 đồng.
Nổi bật đánh giá
Người dùng thường có xu hướng tin tưởng vào đánh giá của người dùng trước hơn là tin tưởng vào lời quảng cáo của thương hiệu. Vì vậy doanh nghiệp Hãy làm nổi bật các đánh giá từ khách hàng trước đó và khuyến khích khách hàng gửi lời mời đánh giá tốt cho doanh nghiệp khi mua hàng.
Giao diện sản phẩm nổi bật, bắt mắt
Ánh nhìn đầu tiên luôn là yếu tố quan trọng giúp khách hàng quyết định liệu họ có bấm vào sản phẩm hay không?
- Làm nổi bật những sản phẩm đang bán chạy nhất
- Làm nổi bật những sản phẩm đang được giảm giá hay ưu đãi
- Làm nổi bật các sản phẩm gợi ý đi kèm
- Nên có video review sản phẩm: Tạo cho khách hàng cảm giác như đang được sử dụng sản phẩm ngoài đời thực.
Ưu đãi
Chiến lược tạo gói ưu đãi là một cách thúc đẩy khách hàng mua hàng với số lượng lớn hơn hoặc giá trị cao hơn bằng cách kết hợp nhiều sản phẩm/dịch vụ trong một gói. Chiến lược này có lợi cho cả khách hàng và doanh nghiệp, khi vừa có thể tăng giá trị cho khách hàng vừa giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Ví dụ, một cửa hàng bán quần áo đã tạo ra gói ưu đãi cho khách hàng khi một chiếc áo thun, một đôi giày và một chiếc mũ chỉ với giá 200.000 đồng, trong khi giá của từng sản phẩm riêng lẻ là 100.000 đồng. Bằng cách này, khách hàng sẽ có cảm giác như họ đang được hưởng lợi với giá trị cao hơn, và cũng sẽ có khả năng mua nhiều hơn.
Chương trình khách hàng thân thiết
Với chương trình khách hàng thân thiết, doanh nghiệp có thể mang đến nhiều ưu đãi hơn cho một nhóm khách hàng cụ thể. Chương trình khách hàng thân thiết thường bao gồm các hoạt động như: tích lũy điểm thưởng mua sắm, thăng hạng thành viên thông qua tích điểm và hưởng chiết khấu cao hơn cho các đơn hàng tiếp theo, đổi điểm để lấy những ưu đãi giảm giá/ freeship, …
Bằng cách khuyến khích khách hàng mua đơn có giá trị cao để tích điểm và thăng hạng thành viên, doanh nghiệp sẽ không chỉ tăng giá trị đơn hàng trung bình mà còn giữ chân khách hàng quay trở lại mua hàng nhiều lần. Điều này giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận, đồng thời cũng giúp tăng cường mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Ứng dụng phần mềm CRM
CRM được viết tắt của từ Customer Relationship Management – quản lý quan hệ khách hàng. Phần mềm quản lý bán hàng CRM ngày nay đã trở nên phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình. Việc sử dụng phần mềm này đã giúp cho nhiều doanh nghiệp tăng trưởng đột phá, nâng cao doanh số và cải thiện chỉ số AOV đáng kể.
Các tính năng nổi bật của hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) bao gồm:
- Tích hợp dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau và tự động tổng hợp, dễ dàng phân loại và tìm kiếm thông tin. Điều này giúp đảm bảo rằng mọi thông tin liên quan đến khách hàng được lưu trữ một cách có tổ chức, đồng thời giúp nhân viên dễ dàng tiếp cận và sử dụng dữ liệu quan trọng này.
- Phân loại và lọc dữ liệu khách hàng để phát triển các kịch bản chăm sóc phù hợp. CRM giúp xác định các nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm chung, hành vi mua hàng hoặc tương tác với doanh nghiệp. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược chăm sóc phù hợp, cung cấp trải nghiệm tốt nhất dành cho khách hàng.
- Cung cấp báo cáo tự động về tình hình bán hàng trong doanh nghiệp, bao gồm doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và tỷ lệ chốt sale. Những báo cáo này được tạo ra tự động và cung cấp cái nhìn trực quan về hiệu suất kinh doanh. Nhà quản trị có thể dễ dàng theo dõi tiến độ bán hàng, phân tích số liệu và đưa ra những quyết định cần thiết để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
- Giúp tối ưu hiệu quả các chiến dịch tiếp thị. Hệ thống CRM giúp theo dõi hành trình mua hàng của khách hàng, từ giai đoạn tiềm năng cho đến khi trở thành khách hàng trung thành. Điều này cho phép doanh nghiệp tùy chỉnh và gửi thông điệp tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn trong quy trình mua hàng. Kết quả là rút ngắn thời gian chốt sale và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
Kết luận
Như vậy, VinMedia đã hỗ trợ bạn tìm hiểu về chủ đề AOV là gì? Chúng tôi mong rằng bạn có thể tìm thấy giải pháp tối ưu để nâng cao tỷ lệ trung bình đơn hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp thông qua bài viết này!
Ngoài ra, nếu bạn đang có nhu cầu tư vấn về các giải pháp Marketing hãy liên hệ ngay với VinMedia với hotline 0912.399.322 hoặc inbox trực tiếp qua Fanpage của chúng tôi để nhận được sự hỗ trợ và tư vấn sớm nhất. Với kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực Marketing, chúng tôi cam kết mang đến khách hàng những dịch vụ tốt nhất
